致网络营销工作人员之一:如何抓大客户

  我每个月都会去一家大型装修公司给他们的网络营销团队做指导,一般才来公司几个月的新手们总是报怨,他自己辛苦从网上开发出来的客户,销售部门总是不乐意跟单,几个月下来,没有拿到一单提成。我笑笑对他们说,如果你有一天告诉销售员,找你来的是麦当劳或者是7天假日酒店的负责人,他们肯定是12分重视,并积极跟进。道理很简单,那是因为你没有抓到过大客户。

如何抓大客户?

我们就以上海市的装修行业为例,什么是大客户?1.装修的面积大;3.高档场所;2.翻单多。

那么什么样的客户装修面积大?3室两厅(120平米以上),别墅(200平米左右甚至更多),办公室装修(一般在几百平米),洗浴中心(从几百到几千平米),厂房(几千平米),办公大楼(几千到上万平米)……看看这些客户都有可能用哪些关键词在百度上寻找装修公司:三室二厅装修设计方案,上海别墅装修公司,川沙办公室装修公司,洗浴中心装修,松江哪家专业做厂房装修,办公大楼装修的注意事项……

什么样的算是高档场所?如果是家装业务,多为复式房和别墅区。如果是商业装修,那多是高档会所,夜总会,酒吧,洗浴中心等。

什么样的客户翻单多?当然是开连锁店的公司,比如连锁酒店,连锁超市,饭店,酒楼,服装店等。

前面提到的那位报怨的新手,我当时就检查了一下他近期发布的信息,多是这样的内容:旧房翻新,两室一厅装修,儿童房装潢,理发店装修……也难怪她这样在网上这样发信息,因为20出头的她接触的生活设施就是这些,不可能去什么高档会所之类的。但想抓住大客户,就要换位思考,多发布一些他们感兴趣的信息,才有可能接到大单。

我喜欢把做网络营销比喻成钓鱼,是因为不断地给我带来惊喜。要想钓到大客户,就必须用大竿、大钩、大饵,才有可能实现。

还是刚才那个新手,她很勤奋,听完我的指导后就立刻整改,还没有到了约定下个月的指导时间,她就已经按奈不住兴奋,打电话告诉我说,她抓住一个羽绒服的大品牌雅鹿,这次是老板亲自出马谈这个项目,回来后,老板说这家公司会在上海开多家门店……