网络营销书

第三节 为适合做网络营销的企业排排队

只要企业的产品或提供的服务有可能被潜在的客户在网上搜索的,都适合开展网络营销。但行业不同,特点不同,效果各异。

  2007年有两家跟装修相关的企业找我做网站推广, 一家是做铝合金门窗的,另一家是做隐形防盗网的。在为他们做推广的初期,我认定做铝合金的公司用网络接业务效果会更好,道理很简单,做铝合金门窗的客户要比做隐形防盗网的客户多得多。但做了一年的网络营销工作后,事实证明我是错的:做铝合金的企业因业务量少,经营不好,中止了网络营销合作;而卖防盗网的企业却做得风生水起,在采用了自然排名,百度竞价,发布免费信息等手段后,还在行业的团购网站和以口碑相传擅长的篱笆网站上做起了营销,不断地扩大业务。

  反思这两个企业的特点,问题就在于铝合金门窗虽然客户群大,但实体店多,几乎每个小区门口都会有一个铝合金门窗加工点,人们在网上订购产品的需求低。而隐形防盗网这个产品,要是没有人介绍还真不知道是什么产品,市面上也看不到,如果客户想给家里安装,还真得去网上找,别无选择。另外一个方面,网络上铝合金门窗的企业很多,但做隐形防盗网的却很少,在上海也只有几家在做这个生意,所以业务开展得比较好。

  西安一家开发软件的公司邀我帮他们的企业做网络推广,但分析他们的具体业务后,我没有接这个单子。因为他们是做石油勘探管理软件的,面向的客户都是些大型油田,这类客户全国加起来也不过几十家,根本用不着花精力做网络营销,直接把这几十家客户列出来,一家一家去跑业务就够了。也不要指望这类客户会通过网络寻找软件开发公司,因为这种软件也不是企业采购的必需品。他们最多会通过网络来调查软件公司的信誉,看看网络上有没有该企业的负面影响,所以我建议他们找广告公司设计一个像样的公司官网,再发布一些免费的信息就够了。

一个企业在决定是否进行网络营销,用什么样的网络营销方式,花多大的代价开展工作时,在很大程度上要取决于产品和客户群。如果你的产品是每一个人都可能需要的,比如手机,那么你肯定需要借助所有的网络资源来增加销量,但网络推广的代价很大,因为你需要每个上网的人都能看到你的广告。如果你的产品是每家公司都需要的,比如印刷品,那你需要在客户搜索“印刷厂”时找到你,网络推广代价小一些,而且只要第一次合作愉快,客户一般都会返单的。如果你的产品只是某一行业采购的对象,网络推广的代价会更小,比如食品用纸,只有一些生产糕点的厂家会采购此产品,而且他们的年采购量一般都会在几百万元,这种企业的网络营销投入产出比是最高的。

以下是以网络上客户需求量的大小列出了适合做网络营销的行业:

  排在第一位梯队的行业——其产品或服务应当是每个单位或个人都要用的,如:手机、书籍、电脑、家具、汽车、装修、房屋买卖、快递服务等。

  排在第二位梯队的行业——其产品和服务是每个公司都要用到的,如:印刷品、办公用品、办公家具、办公耗材、办公室装修服务、团购服务、园林服务、清洁服务等。

  排在第三梯队的行业——其产品和服务是每个工厂都要用到的,如:包装制品,工具,水、气、电设施,安装、维修服务。

  排在第四梯队的行业——其产品和服务是些特定行业的企业用到的,如:食品检验设备、注塑生产设备、化工原材料、机械加工生产耗材等。

  排在第五梯队的行业——其产品和服务只被一个行业下的少数企业用到的,如:石油钻井、铁路设备、城市交通设施、大型船舶等。

  另外也要说明一点,一个企业是否适合做网络营销,还跟所处的行业网络营销发展阶段有很大关系。比如,同样是做建材生意,我的一个客户是做轻钢龙骨的,从2003年就开始做网络营销,但到了2007年就已经做不下去了,转到其它行业上了,因为同行网上竞争太激烈,所谓僧多肉少了;另一个客户是做阳光板的,2010年才开始做网络营销,业绩却特别好,一年创造了2000多万的销售额,因为阳光板是新兴材料,网上竞争小,所谓僧少肉多。