网络营销书

第三节 人靠衣装马靠鞍-网站内容最重要

在老板们的印象中,能开发新市场的都是擅长与人交往的销售人员,而那些擅长技术知识,不擅应酬的技术人员,从来没有人指望他们能够开发出新客户。但随着网络营销技术的应用越来越普遍,人们会惊讶地发现,这些“书呆子”(不是贬低,我本人也是其中之一)才是网络营销的主宰,这个时代是他们该登上销售舞台的时候了,因为只有他们懂得收集什么样的信息,在网上发表什么样的原创文章,如何在网上专业地、面对面地回答客户的咨询。

  小李是一家装修公司的设计师,工作两年后,有幸与其他三名业务员一起打理老板投资的搜房网论坛(价格不菲,一年要18万的会员费),三个月后,他接单量是其他三个业务员的总和,这让大家都大跌眼镜,因为平时小李话都讲不清,在网上他却成了一名销售高手。

  在传统销售模式中,与客户第一时间接触的人员是满世界跑的业务员,他们的言谈举止决定着客户是否愿意与公司合作,大多数情况下,客户在同一时间只能与你单方洽谈。但在网络销售模式中,客户与供应商的第一次约会只是在虚拟的网络上,可能只是一篇客户感兴趣的文章和搜索结果(需要严谨、专业的文字功底),或者是QQ聊天(需要较快的打字速度和专业的知识),再就是电话沟通(需要诚恳的解答和专业的知识)就能促成进一步的沟通与合作。与传统销售不同,客户大多数情况下是在和几个潜在的供应商同时交流,机会稍纵即逝,也许只是一个笔误就会让客户决定选择其它供应商继续洽谈,所以专业知识起着很重要的作用。上面说提到的设计师小李尽管不擅言谈,但长期制作装修设计图练就他快速的画图和打字技能,与客户在论坛上交流时,他总是能图文并茂地解答客户的各种装修问题,令客户非常满意,单子自然就源源不断。

  我在第一家吸塑包装厂任厂长时,偶尔也会和同行们在一起聚餐,那些从业务员起家的私营老板总是对我说:张厂长,你也要学会抽烟,喝酒,不然怎么和客户应酬?过了一年,我网络上的业务就已经接不过来了,当我经常把一些不合适的单子介绍给这些老板做时,他们的感觉很惊奇,因为他们也在做网络推广,每年也要给百度掏不少钱,为什么不如我的效果好。我当然最清楚,因为2004年我开始接触吸塑工艺时,市面上连本这方面的专业书都没有,我在做网站推广的同时,也报着做学问的态度,一点一点地把吸塑行业的专业术语定义、英汉对照表、常见问题和解决方案等专业性很强的知识搬到了网站上。从网站的访问统计数据来看,对于吸塑专业知识的搜索量比那些搜索“吸塑厂”的量还要大,业务自然也就多起来,因为从网络上感觉我们比其他吸塑厂更专业一些,但实际上我们只是个很小的吸塑厂而已。
   我任职的第二家吸塑厂在行业内算是家大型企业,主要客户就是宝洁公司,为了能应对宝洁公司严格的验厂要求,老板安排我做管理者代表,全面负责企业的标准化管理 ,于是积累了不少内部管理文件(ISO9001认证,QS认证,企业管理制度,员工培训内容,各种检验报告)。擅长做网络营销的我,看到这些标准化文件的价值,于是把它们也放到网站上。不出我所料,过了半年,另一家世界500强的企业就通过网络找到了我们。   当与他们的采购洽谈及相互认识的过程时,他们说:我们每天最繁重的工作就是处理大量合格供应商的资料(什么资质认证,原材料检验报告,工厂验厂标准等),我们在网上寻找吸塑制品供应商时,发现你们家的资料最全,确实体现了你们的管理水平和生产规模,你们在网上的各种文件也省了我们许多做表格、写报告的时间,所以我们第一个就选择了你们公司。
   看到这,读者们应当理解为什么我要说:最好的网络营销高手是在企业内部。外部的网络营销专家不管技术水平多么高,也只是网络技术水平,大多跟企业的专业技术不相干,指望他们在当今日益竞争激烈的网络营销市场上战胜对手,那真是巧妇难做无米之炊。 
那么企业内部都有哪些有价值的资料可以放在网上呢?

  1. 产品信息:更专业,更详细。有一个采购商在对比两家公司产品参数时,信息基本都相同,只不过一家在减压阀这一栏注明了是德国原装进口,就选择了这一家,其实另一家很冤,因为他们所卖的产品一模一样,成功者就是多了几个字。
  2. 工厂信息:真实而全面,符合ISO体系的要求。就像你带着客户去现场参观一样,采购员也省去了到你们现场拍照和调查的时间。
  3. 设备信息:扬长避短,体现设备优势。
  4. 工艺信息:体现管理水平和技术水平。
  5. 行业基本知识:专业术语、名词解释、英汉对照表等。
  6. 技术问题与解答:客户在使用产品或服务时,遇到的问题和解决方案。
  7. 资质荣誉证书:信任企业的依据。
  8. 各种质量体系认证:ISO9001,ISO14000,QS等。只有通过这些认证才能接触到更大的客户。
  9. 企业文化信息:公司的文娱活动、衣食住行、对外交流,这些体现了公司的整体实力和精神面貌。
  10. 检验凭证:熟悉验厂的人都知道,看一家企业质量管理是否良好,主要是看各种检验报告:原材料检验、过程检验、入库检、第三方检验报告等。将真实的数据放在网上,会让客户确信质量的保障。

  总之,在不泄露公司核心机密的情况下,把尽可能多的文字和图片放在网上,都是有价值的。至少会满足网站推广的需求:要有新的、原创的内容经常发布到网站上。