网络营销书

第二节 网上接单一年一千万

…………………一家纸厂的小投资大回报

上海吉翔宝实业有限公司是一家生产离型纸(膜)的工厂,2007年我在吸塑厂任厂长时,由于客户需要一种食品防油纸,去配套吸塑托盘的使用,委托我们一起供货,我在网上找到了吉翔宝,发现采购价与报价差得很大,知道利润空间不小,就尝试着在我管理的吸塑网站上加入防油纸、防潮纸产品(只是在吸塑网站上加了一个子页面),期望能接到这方面的业务。借助吸塑网站(www.xisuwang.com)强大的推广能力,很快在百度上,“防潮纸”、“防油纸”这些词都排在首页上了,业务也就谈起来,自然还是倒给吉翔宝去生产。时间一长,吉翔宝的老板看出点名堂,专门登门详谈,才知道仅仅是在我们公司的网站上挂上他们的产品就能做成不少生意,网上的商机一定很大,于是邀请我也帮他们公司写一个网站。

  写网站需要一些准备工作,最重要的是到他们工厂拍照片和了解产品。在这一过程中,我才知道作为生产离型纸(膜)的厂家,主要工艺就是将原纸涂塑或者是涂硅,门槛很高,光设备就需要几千万,还需要几千万元的原材料储备,不是一般企业说开就能开的。不像吸塑行业,手里有个几十万的人,就敢开个小吸塑厂,再慢慢做大。所以离型纸(膜)行业,全国也就是几十家成规模的,这些厂家都忙于生产,无暇去做网络营销,反而是他们的分销商在网上做做推广,所以以工厂去做网络营销效果会非常好。另一方面,其产品用途很广,食品、日用品、电子、建材、胶粘行业都要使用到他们的产品,市场潜力很大。这些企业一旦使用了该产品,就会长期订货,每次的订货量也不小,一次就是几十万元。

  鉴于此,我在写网站时,着重强调其是工厂而不是贸易公司,将生产车间的设备与仓库的大量原材料图片放在网上,让客户看到工厂的实力(www.tuguizhi.cn)。为了强调工厂的专业性,我把一些离型纸(膜)的工艺加工知识也收录在技术知识栏目中。与其它贸易公司的网站相比,有着明显的区别。

  在网站建成的三个月后,“离型纸厂”一词排到了首页,吉翔宝公司每天都会收到新客户的咨询电话,在短短一个月,就签了230万的年销售合同。看到巨大商机的公司老总再次找到我,问我有什么可以继续扩大战果的手段。我为他制定了以下方案:

  1. 继续加强www.tuguizhi.cn的自然排名推广工作,吸引更多的专业级客户(这些专业的客户非常熟悉本行业的关键词:离型纸、离型膜、涂硅纸、涂硅膜、格拉辛纸等,都是长期使用这些产品的采购员经常使用的)。
  2. 建设一个吸引非专业客户的网站:www.fangchaozhi.cn那些第一次使用本公司产品的客户,他们一般不懂得很专业的关键词,只会用一些功能性的词去搜索,如:防潮纸、防粘纸、防油纸、馒头纸、食品纸、烘烤纸等。这些客户一开始都只是尝试着使用产品,但其中部分客户可以培养成忠实的大客户,而且这类业务的利润率比较高。
  3. 由于产品的用途比较广,产品规格比较多,不是一两个网站就可以把所有产品型号都能排在搜索引擎前面的,所以需要配备一名专职的网络信息员,一方面可以打理网上的信息,另一方面还可以大量发布免费信息,将更专业的词通过免费信息排在百度前几位。
  4. 在以上工作基础上,建设一个英文网站:www.release-paper.com,期望国外客户通过英文版的谷歌能够找到我们。
由于前期已经吃到过甜头,老板很快就安排下去执行,由我继续写一个中文网站和一个英文网站,招了一名文员,在培训后上岗灌水,并打理网络业务。仅2009年一年,网上带来的业务就达到了500万元,2010年上升到800万元,2011年估计在1000万以上,产品远销到日本和欧洲,现在吉翔宝的老板已经在江苏筹建第三家工厂了,自然到时还要建设一个分厂网站。粗略估算一下,吉翔宝在网络营销方面的投资很小,不超过10万元(包括顾问费,信息员的基本工资和提成),但做到了一年1000万元的销售额,而且这些业务还会稳定地持续好多年,可谓一本万利。