第九节 用好论坛这个营销法宝

…………………一家除痘化妆品公司的盈利

  我一直认为企业开设论坛,可以维护老客户的关系,培养长期感情,及时解答在线问题,而对于开发新客户,不是这个渠道所擅长。但我的一位朋友却利用豆瓣社区,在不断地收获新客户。以下是根据其在豆瓣社区里开展网络营销的亲身经历,写成此文,比较适合个人创业和开网店的去借鉴 。 
2010年的4月在淘宝上开出了自己的店铺,售卖的仅仅只有一款产品,是自己公司所拥有配方的除痘护肤水,当时并未有雄心壮志说要做到多么多么好,愁于无法打开销路的我,也随过大流做过淘宝的网店直通车,但除了一笔未成功的交易,就再没更多的收获了。于是,穷则思变,开始如同没头苍蝇般在茫茫百度贴吧里乱窜,初出茅庐的自己虽是极尽真实的写出人生的第一篇营销帖子,但终究是抵挡不住删帖的命运,而那并不成功的网络推广之后,带来的是最初的3位客人,这样小小收获也让我肯定了网络发帖推广是行之有效的,只是,需要选择一个合适的平台来吸引人群,散播我的良好口碑。

  兜兜转转了许久,曾在大学时注册过的豆瓣,当时看来尚是高端的网络社区,如今已是亲民不少,重新开始进入豆瓣静心研究,社区中的目的性极强的小组引起了我的注意,搜索关于痘痘的小组,几百家大大小小的组群展现在搜索页面上,找到创建年限较久,入组人数最多,活动性最强的那几个,开始加入小组,耐心观察,吸取了先前贴吧发帖的经验教训,我通过豆邮联系组长,目的是要打通关系,最好能够让我安心的留在这里,生根发芽。事实证明这个主意是可行的,其实这个组长倒不是真的长痘的人,他不在乎我的产品是否真有我说的那么神奇,只要不会把人的脸弄得更糟糕,他收下广告费后便也就不再插手任何事情。但我奉行的是诚实经商原则,毕竟,要在已经信誉崩坏的除痘产品圈子里得到一杯羹,没有过人之处是不行的,同时还不能随波逐流地夸大宣传(这是一种冒险的反其道而行之的方法),我希望用真人真事来取得口碑,但是否成功我心里并没有准。 
如果说开帖需要勇气与诚意,那么让来自豆瓣的客人之间形成良好互动,则是能够长久经营下去的重要举措。好的口碑如果不能被散播开来,我在他人眼中永远都是陌生人,如果散播的形式过于商业,也将会被置于被动的境地。所以,我选择了逆向思路,站在顾客的角度思考,站在被伤害过许多次却仍旧不放弃希望的痘友的角度思考,要如何取得他们的信任。最后,在不断设立与推翻过后制定了一项准则,就是说真话,不夸张。这是与现在做化妆品行业里大方向背道而驰的思路,但我有自己的产品,也有这个产品的优异功效所带来的自信,故而我敢用最真实的语言,最准确的描述,开始介绍我唯一的产品——仁瑞除痘护肤水。而当第一批客人开始敲响我的QQ与旺旺的聊天工具后,我也同样用最为严谨与认真的态度对待前来询问的他们,似是环环相扣之下形成了良好的循环,网络的公开性与相对公平性开始体现出来,我受到了好评,而且看起来似乎商业气息很淡很淡,让人几乎察觉不到了,于是就避开了商人身份的尴尬。重要的是,那些自命为小白鼠的最初使用除痘护肤水的痘友们在不断地跟帖,讲述自己的心情,描述最新的战况,不一定是好听的话,也不不一定是赞美的词,但那样的信息却能够让更多的人跃跃欲试。如同辛苦播种之后收获的季节到来一般,第一批的客人开始成功完成整个治疗痘痘的过程,开始出现了感激与肯定的话语,之后来的客人似是看到了前辈的经验之谈一般,开始不再纠结于怎样让我保证一定有效,而是如同抓住救命稻草一般请求我的帮助。这样的改变发生在发帖成功后的两个月,似乎已经在这个小小的战痘小组里扎下了根基,欲要开始枝繁叶茂的发展了。而越到后期,上门的客人的语气也发生了很大的改变,先前都是在质疑我能否做到,之后转变成了完全的信任。 

图6-16 以自己的真人真事来做豆瓣网论坛的开场白,可信度高,为以后口碑营销打基础 
依靠着豆瓣小组带来的客流量,我的店铺在完全无任何炒作信用背景、只有一款核心产品的的情况下,逐渐升到了一颗钻石,两颗钻石的,累积的好评大抵都会有买家的推荐与肯定,无论是之前的跟帖留言,还是之后货真价实的好评,都在相互辅助之下越来越好,从一月份的6000元的营业额,逐渐上升到了3月份的一万元,到了5月至6月期间,已经能够稳定达到2万元的营业收入,一切也在向更好的方向发展,在顺应了客人们的要求后,推出了第二代的产品以及安全温和的洗面奶后,似是更上一层楼。更重要的是,零售方面所带来的种种口碑,也为日后大客户批发奠定了信任的基石,似是有了背书一般,批发客户开始逐渐消除了曾经的怀疑,我也开始投入更大的精力去宣传产品,

从最初的6000元营业款,到今日今时的3万元,9个月似乎是弹指一挥之间, 但个中的辛苦不是三言两语能够诉尽的。但能够总结出的一点是,通过那么一个小小的帖子,所能收到如此巨大的受益实属难得,而观其原因,还是在于能够精准定位需求人群。这是豆瓣小组得天独厚的优势,毕竟,我的公司只有这么一款核心产品,虽有云“酒香不怕巷子深”,但现今的电子商务混战的年代,又有谁会来细细品味那缕酒香呢?扎根在豆瓣之后,也开始试图有所突破,但无论要运用何种宣传方式,最后总会回归到宣传帖上。靠着视觉冲击的广告而让长着痘痘的人相信你是何其难,但干净清爽的留言确是能够让人理性判断后欣然接受的,这样的另辟蹊径,说到底是抓住了特殊人群的心理,他们相信口碑相传的好产品。

在营销的领域内,我仍是在入门边缘徘徊,在网络营销的道路上,也才刚刚找到了方向,可是我相信,在这个百家争鸣的营销年代,不管通过豆瓣小组也好,淘宝各色营销业务也好,亦或是百度等搜索关键字也罢,都是能够走出更为开阔的网络营销之路,为自己的事业创造更好的明天。