大公司网络营销

小微企业的网络营销-老板才是真正的营销高手

在《传统行业如何用网络拿订单》一书中,我在序言中就提到,网络营销的高手不是哪个网络营销公司的专家,而是企业内部的行业技术专家。刚刚成立公司才一年的LEO,又一次诠释了这个观点。

LEO是个人名,一个跟我长得很象的ERP专家。促使我下决心写LEO成功故事的动力不是因为他短短一年时间里取得的骄人战绩。而是无意间我从共同的客户那听到他的趣事:上海达策是德国SAP公司(全球著名的ERP公司)在中国的重要合作伙伴,因为我是上海达策的常年网络营销顾问,所以也就认识了达策的客户,一家大型工厂的IT总监,一次闲聊时,他告诉我说:你知道我为什么最终选择了达策作为公司的ERP软件供应商,就是因为在SAP公司的同略会(ERP行业的顶级峰会)上,我和达策的LEO走在一起时,不断地有人过来,向LEO打招呼,称他为师傅。而当我和别的公司技术总监在一起时,却很少有这种现象,于是我就认定达策在技术方面更专业一些。

2014年底,LEO终于决定自己创业了,他的老东家达策公司也很支持,反正LEO的新公司也是自己的下级代理商,也采用了SAP公司同样的网络营销战略(参见我写的另一篇文章《当心!大公司是这样做网络营销的》),大力扶持LEO开展网络营销工作,于是我也就成为LEO的网络营销顾问。

2015年起,LEO的网站正式推广,此时他面临的问题是与他在网上竞争的有几十家同类企业,差异化小。于是,他以个人的软件开发技术强项,侧重于“ERP软件开发”、“SAP系统二次开发”业务上,而其他同行,多以简单的SAP系统咨询和销售为主,包括他的老东家达策也不做“软件开发”业务。

也算是LEO时机赶得合适,经过1-2月份网络营销的基础工作(学习网络营销基本理念、优化和改进网站)后,正是春节刚过,迎来了ERP行业的旺季,他每天都能接到好几条业务咨询,就跟刚开始做网络营销的大多数小微企业主一样,一直处在收获的喜悦和兴奋状态。

我比较佩服LEO这一点,凡是来自于网络上的咨询,他都是亲自接,不管是几千元的小单还是几万、几十万甚至上百万的大单。这一点就与大多数小微企业不同,许多小老板要么是觉得网络营销太深奥了,要么不重视,觉得应当由下面的人去做,总之是安排个在技术和专业上不够资深的人与潜在客户初步沟通,成单转化率自然就有天壤之别。

有时我也会质疑他:LEO,你每个业务电话都是自己接,经常会接到骚扰电话,是不是很烦?另外大单、小单、甚至不相关的业务你也认真对待,这样值不值?

他告诉我:每天接到业务咨询的同时,确实也会接到推销、广告类的骚扰电话。就象你把窗户打开呼吸新鲜空气,也总会把苍蝇、蚊子放进来。但与收获相比,这些算不了什么。另外,做ERP的同行们大多只做自己擅长的领域,比如有人做食品行业,有人做外贸或者电子行业,遇到不相关的业务、或者是特别小的单子就不重视了。而我则是什么行业的业务都能认真对待,由于业务精通,什么样的咨询都能对答如流,所以业务转化率比较高。别的公司如果能做到10个网上咨询能谈成一个客户,而我就能做到谈成2-3个客户。对于我确实不擅长,或者是不想做的订单,我也会及时把单子转给别人,这种订单转让产生的收益至少可以包住自己在网络营销上的开支,这叫以情报养营销。

好一个以情报养营销。别人不清楚,但我是知道他不是在吹牛,由于他从事erp开发工作较早,早年那些同事(业务员、顾问、技术人员)大多成了各地的老板 , 他很熟悉这些人想要什么样的业务,总能把别人最需要的情报提供给对方。

我在网络营销上有一个观点,就是一家企业在全国各地的分公司、办事处越多,通过网络上谈成业务的可能性就越大。LEO接受了我的观点,逐一将分布在全国各地的老同事们都挂在自己公司名下,于是他的公司网站联系方式里,就有了十几家分公司(见:www.sapway.cn和下图)。一旦远距离的客户引进来,他也会请这些朋友帮忙去谈。这些老同事,有的也是我的客户,于是,我时常能看到这样的现象:本该是他这些老同事接到的业务,时常被他先抢到,然后再转让给这些人。

网络营销的分公司战略

这些老板们感叹LEO的运气好,早几年出来开公司的,做不过新开公司的,LEO总是调侃自己的人品好,而我最清楚,他已经理解了网络营销的精髓,在网络营销的每一个环节都体现出专业性(广告词→网站→网站结构→网站内容→电话咨询→上门沟通)。

上个月,LEO又打破了一项记录,从接到咨询电话,到谈成订单,只用了一天(一般情况下,ERP行业最快的订单,需要三个月,慢的话需要半年甚至二年以上才能谈成)。事情是这样的:8月底的某一个工作日,LEO接到一个由手机打来的电话,但刚一接还没有来得及沟通,对方就说:这会有个电话进来,稍后联系。LEO见到手机号是来自于连云港,就习惯性地到百度网站统计后台上,去对应这个客户的访问信息(见下图),结果发现这个人是通过“玩具ERP”搜索进来的,明白了对方可能是家玩具厂,另外这个客户只是简单地看了两页就直接到联系方式页面,估计对方看到联系方式页面中有连云港分公司的地址,才吸引他主动打电话咨询。从对方看网站时间短、页面少的特点,LEO判断出对方是个急性子的人,不喜欢看文字,更喜欢语言沟通。但LEO没有急于把电话打回去,而是做起了功课,自己的网站上没有玩具行业资料,但他知道谁那有,他的广东老同事之前做过几单玩具厂的ERP,在老同事的网站上就能够了解。然后才打电话跟客户咨询,当客户了解到自己在广东的同行也是LEO他们公司做的(这可不是在骗对方,确实他们都是达策旗下的代理商,只不过广东的订单是由广州达策在做),就欣然同意第二天在连云港面谈。第二天LEO安排业务人员到了对方厂里,就直接谈成了此单。

利用网站访问统计数据做销售工作

LEO的原同事,也是上海达策的市场部人员,背地里嘀咕LEO说:这小子,从前让他为公司网站写些技术性的文章,总是推三阻四的,现在为自己公司的网站写内容倒是很积极。换了我也会是这样的状态,因为技术人员的软文在网络营销上的价值,常常被公司上层忽视,很少能见到哪家公司能够成功地驱使技术人员积极提供网站素材。但缺少原创的内容,是大多数企业网站的致命伤,网络营销的效果也会大打折扣。

我经常能听到一些小微企业的老板在报怨自己做了网络营销后,根本没有效果。但我要告诉他们,网络营销高手就是你自己,别人无法取代你,因为他们没有你更专业,也没有你更敬业。只要你稍加了解一些基础的网络营销理念和知识,你也能象LEO一样,也能象我书中提到的朱厂长一样,做得风生水起。