第八章 企业网络营销实战案例

第十节 网络版守株待兔——“嘀嗒”出来的大客户

林老板是一家吸塑包装厂的厂长,我们为其提供的网络营销外包服务不值得一写,太普通了,但他给我分享的创业故事值得一写。下面我就用第一人称表述他的成功案例:

我很喜欢小时候化学老师讲的一个小故事,说发现元素周期表的俄国科学家门捷列夫,通过间谍跟踪德国人炸药工厂每天进入仓库的不同原料的火车车皮数量,最终推算出机密的炸药配方。
我从事的是食品包装行业,客户群主要是上海及周边的大型食品厂。在其他公司做了十年销售员后,我出来创办了一家食品吸塑包装厂。由于和之前的老东家是亲戚,所以没有将之前的老客户带出来,只能白手起家。
我列出了上海几家最知名的吸塑包装厂,想着从他们那里挖出几个客户就够了。最初,我每天停在这几个厂的附近等他们的运货车出门,等待的时间也不浪费,总是和潜在的客户电话交流。看到有货车从厂里出来,我就开车远远地跟着,看他们去哪家公司。十天下来,我已经列出了30家客户名单,筛选出10家跟食品相关的客户,根据这些客户的收货量(做食品吸塑包装这么多年,我还是有经验从一车的货物量估算出货值的)和知名度,我锁定了一家适合自己规模的客户(规模太大,肯定瞧不上我们这个小厂,规模太小不值得做。由于这个客户目前还有合作,不好公开,我只能称其为A客户)。
通过前几次的跟踪,我已经知道A公司的仓库收货人员是哪几位了。他们公司有食堂,但仓库人员也经常到工厂附近的小餐馆吃午餐。我刚成立公司,也没有多少事情,就经常把车停在餐馆旁边,等待机会。凭借多年的经验,我没有贸然找采购部,多半会被一口回绝。
终于有一天,看到仓库几个员工一起去小餐馆吃饭,我也进去,坐在他们旁边。他们吃他们的,我吃我的,听他们说公司的事儿。差不多时,我悄悄走到收银台,跟老板娘说:“旁边那桌的饭菜我买单了。”交了钱,我什么也没有说就出门了。
我原计划请对方吃两顿饭后再接触,不想,我第二次同坐在一个餐馆里时,有一个员工认出了我,我赶忙过去跟大家打招呼、递烟,又多加了两盘菜。席间,说出了我的心愿:想成为A公司的吸塑包装供应商。
正应了那句话,吃别人的嘴短。有了上次的白吃,大家纷纷给我提供线索和主要采购负责人的姓名,只是没有这些人的联络方式。我知道这几个人中的仓库主管B先生肯定有采购的联系方式,就要了B先生的电话,约定保持联系。
一般销售人员做公关,很少和客户的底层员工打交道,而我不这样想,仓库人员也是重要的公关环节,只需要我方对口人员(司机或者是检验人员)给一些小恩小惠,他们就能很好地配合工作,我只不过是把这项工作前置了。有了上次的谈话,我了解到B先生有一个三岁的女儿,刚好我们厂正在为一家玩具厂包装一些产品,拿一两款玩具寄给他,他收到后非常高兴。接着约他单独吃饭就很自然了,推杯换盏间,他告诉我两条非常重要的信息:一是负责包材的采购要换;二是有一款吸塑包装品质量不稳定。新采购上任后接触的成功率比较高,如果我们针对那款质量不稳定的产品推出更好的产品,就很容易成为合格的供应商。
这次和B先生单独吃饭后,我们加了QQ,约定好只要新采购上班,他就在第一时间把对方的联系方式给我。
半个月后一天,B先生在QQ上发给我C女士的手机号,就是新来的采购。我在犹豫,是直接打电话联系业务,还是先摸清情况后再联系。最终我还是选择在C女士下班后跟踪一下,了解对方的喜好。于是,我又麻烦B先生帮我弄到了C女士的车牌号。
不像上次跟踪货车需要早上出门,这次是快到下班时间,我把车开到了A公司下班车辆必经路口。等C女士的车出现时,我就跟在她的车后面。第一天,只看到她去了一家蛋糕店,买了一些甜点;第二天看到她与老公汇合,去了一家越野车4S店的促销现场,她的晚饭就是吃4S店准备的自助餐,她还是比较喜欢吃甜点。第三天、第四天是周末,C女士不上班,而我这两天都在搜集上海的知名西餐甜点店及越野车的知识(因为我都不擅长)。
第五天是周一,我在下午4点左右(我认为这个时间点是采购最不忙的时间),打电话到C女士的办公室,突出讲解我们只做食品包装,专门解决包装疑难问题。也许是这两点打动了她,也许她想找自己的供应商,就约我上门来谈。我们的第一次沟通很顺利,她拿出那款质量不稳定的产品,问我们能不能解决。我满口答应,并用比正常打样快一倍的时间将样品交给她,让她感到非常惊讶(其实我早在与仓库主管B先生接触时,就已经着手研发这款产品,并解决了质量问题)。
接下来就是安排C女士参观我的工厂,我特意租来了她喜欢的那款越野车接她,一路上,我们都在谈车的性能。工厂虽小,由于是新建的,所以内外环境比较好,也通过了QS认证,非常符合食品包装的要求,这也令她满意。参观完工厂,晚餐我也特意安排在精心挑选的西餐厅,让她大饱甜食口福。
目前,A公司仍然与我们公司合作,而且订单量逐步增多。
我现在早已经不冲在销售前线了,每当公司招新的业务员,我都会给他们讲这个创业的故事,他们有时也会模仿。
我的手下小王更是将这种跟踪与时俱进,竟然用“嘀嗒”拼车开发出一个大客户。D公司也是上海一家大的食品厂,多年来我们一直没有机会接触,我试着把D公司的开发交给小王。他平时就喜欢做“嘀嗒”车主,上下班或者跑业务时捎上一个乘客。他有一次到了D公司的门口,就查阅“嘀嗒”乘客订单,正巧有人从厂里拼车,此人虽不是厂里员工,但交流中也透露了一些信息。由此,小王经常关注D公司的订单,不管是从D公司出发的还是要去D公司的乘客。终于有一天,他碰到了财务人员F小姐拼车(一个拼车迷,已有100多次拼车记录),两人聊得很好。拼车后,小王在“嘀嗒”平台上关注对方,只要F小姐一拼车下单,“嘀嗒”平台第一时间就会告之小王。由此,小王了解到D公司的许多内幕,并在F小姐的撮合下,结识了一同拼车的采购助理,最终成为D公司的供应商。

心得体会:
跟踪是商业情报收集的一个重要手段。在今天的商战中,只有掌握更多的情报,才更容易开发出大客户。
给他人的建议:
跟踪也是有成本的,借助最新的工具,会让你的成本降到最低,比如“嘀嗒”拼车。
跟踪有违法之嫌,掌握好度是关键,不然“偷鸡不成失把米”。
跟踪后,创造一个不期而遇的机会,“先做朋友后做生意”是最理想的。


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