第八章 企业网络营销实战案例

第十一节 分享客户才能得到更多——我的企业微信群营销

我是在2015年4月的一次作者会上,结识了《工业品市场部实战全指导》的作者杜忠,我们一见如故。虽然我在上海,他在天津,但经常在他创建的“工业品市场部”QQ群里交流。
2015年7月,杜忠来上海出差,我们有机会进行了一次长谈,凭他长期经营QQ群的经验,他当时特别看好微信群营销,认为微信群可以形成一个网络行业社交圈,通过有效的言论和互动,能在短时间内让更多的潜在客户对你产生信任。而在线下,如果让几百人对你产生信任需要花很大的代价。
而我持反方观点,认为微信既然是个人的移动聊天软件,只不过是QQ的一种延伸,微信又被称为是一种自媒体,用在个人消费品上也许是不错的营销渠道(事实上这也不对,到了2015年年底时,媒体普遍认为曾被炒得很火的微店,由于过多地透支了朋友圈的信任,也经营惨淡,遭遇了关门潮,预示着微商在微信营销上走到了死胡同。他们在朋友圈、微信群里肆无忌惮地乱发广告,成了过街老鼠,不是被禁言就是被踢)。但对于企业之间的营销活动(B2B营销),可能微信用在老客户的关系维护上是不错的工具,而用在开发新客户上,我认为很难,有那个精力不如在搜索引擎营销上下功夫。
虽然我们谁也没有说服谁,但约定以他的“工业品市场部”QQ群员为基础,建立“创业与市场运营”微信群,共同参与经营此群。他之前的QQ群里少部分是一些工业品市场营销专家(他们算是供应商),大部分都是小微企业老板或者是工业品市场部从业人员(他们算是潜在客户)。不到10天,群员就已经达到了微信群的上限500人。里面有400人左右是潜在客户,有100人左右是供应商(其中有50名出过市场营销方面的专著,专家数量可谓庞大)。
由于有之前QQ群的活跃度,新成立的微信群相对来说还比较活跃,但谈论的主题比较分散。于是群主每天都会提出一个话题引导大家讨论,这还不够,在每天晚上8点,还会组织一场群员自我介绍或者是嘉宾演讲活动。
在群成立之初,我们也遭遇到了一些微商的广告轰炸,但很快这些人被清理出去。剩下的群员,不管是服务商还是客户方,如果谁偶尔想做广告,没有问题,红包发起来。在群开通的三个月里,每到19:00—21:00,伴随着群活动的进行,红包经常是滚滚而来。
为了探索群营销的模式,我在群成立的头三个月里,大多积极参与别人的讨论和活动。除做了一次自我介绍活动外,再就是分享自己原创的文章,从不为自己做广告(其实自我介绍和原创文章,都是隐性的软广告),但红包游戏还是经常参加的。在群里,我成了活跃分子。
在群成立2个月后的一个晚上,迎来了一位重量级的嘉宾——工业品营销研究院的丁兴良院长,做了一期工业品营销托管服务的微信语音分享活动。在这个活动前,群主在群里多次造势,并相约群里的活跃者积极参与。在丁老师演讲的当晚,我积极参与互动,并分享学习心得。
没有想到的是,第二天,丁老师就邀请我作为他们公司的网络营销顾问指导研究院的网络营销团队。我和杜忠早料到群营销的第一单会产生在嘉宾活动上,但没有料到的是服务方和客户方竟然是反的,我这个听众竟然成了受益方。
受到第一单成功的鼓励,我接下来向群里推送原创文章的频率增加了。由于文章多是我这些年来关于网络营销的经验之谈,很受这些群友的喜爱。在文章放到群里共享前,微信阅读量只有几十条,自从在群里分享后,达到了几百条。特别是有一篇文章,竟然又让我获得了一个订单:《网络时代,你会为公司起名字吗》。这篇文章早已写好,但迟迟没有分享到群里,因为我觉得从网络营销角度看专业价值比较低。没有想到的是,一放到群里,点赞量比那些更专业的文章都高。受到鼓舞,我就把这篇文章转发到其他我所在的商业群中,大概有10个群。当转到一个“上海新加坡”群时(由于我曾经应邀为上海新加坡商会做了一次网络营销演讲),过了十几分钟,一位群友加我为好友,约谈他们公司的网络营销事宜。经过两次线下交流,我也成为他们公司的网络营销顾问。
在刻意参与群活动的三个月里,我收到四个有效的咨询,其中有两个成交,占到我2015年下半年新增业务的50%。进入第四季度,由于工作非常繁忙,我不再参与微信群营销的尝试活动。
回过头来,再体会杜忠在创建群的感想:群可以解决陌生的客户对你产生信任的问题。以前,在线下的市场营销活动中,需要经过多次努力才能完成客户对你的信任,而在网络上,特别是在微信群里,可能是瞬间完成。

 

本章小结:
本章的成功案例,都是发生在我和我的客户公司网络营销的真实故事,相对于市面上那些大品牌、大公司的营销案例,更鲜活也更具有代表性,供广大的B2B和大宗B2C企业参考。也希望能听到你们更加生动的故事。


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