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为中小企业解决推广问题
疫情期间,为助力中小企业复工,几百名资深咨询师联合为中小企业提供公益性咨询服务,帮助中小企业抗击疫情,排忧解难。
张进老师参与此次活动,有幸接到了42号公益咨询项目,并担任42号项目组的组长。针对一家公司老总在网络营销中遇到的问题,进行了详细地解答。
下面为此次公益咨询项目讨论全过程:
张进:我们先了解第一个问题,你们产品的潜在客户是谁,估计在全国有多少家潜在客户?你们的业务也是面向全国的吧?也可以把公司网站发上来,了解一下。
客户:潜在客户是电子化工医药食品造纸行业的业主、管理公司、总承包方。全国多少家说不出,太多了,全国的。网站是www.abc.com(为保护客户隐私,用虚构的域名代替)。
张进:李总,如果有企业需要你们产品,估计他们会搜索什么词?
客户:抗震支架,成品支架,钢结构盈利模式词,应用场景词更多些。
张进:那你们之前做过线上推广吗?我注意到你的网站是Seo优化过的。
客户:做过。
张进:做过哪些呢?百度竞价广告,SEO优化,阿里巴巴。
客户:付费平台没做过,做的都是免费推广。网站优化做的也比较少,阿里巴巴没做过。
张进:理解了,其实你们在线上的投入比较低。
客户:是的。
张进:那目前你们公司有没有安排相应的人员做线上推广?还是外包给第三方在做?
客户:有的,自己做的。
张进:好的,能介绍一下你们网络营销团队的情况,他们是否都是全职。
客户:基本都是兼职的。
张进:李总,如果打字慢的话,你可以语音,我是在电脑打五笔的,所以比较快一些。
客户:好的,我这里比较吵,还是打字吧。
张进:那能告诉我网络营销人员的组成吗?
客户:免费推广3个人做的平台比较多,客服,项目报价。
张进:还有他们有没有绩效考核?比如从网上获取有价值的咨询,有提成的。
客户:销售来的单子基本是客服和老板跟进的,没有。
张进:好的,那他们这几个人的工作量加起来,你估计算成一个人的工作量或者几个人的工作量?
客户:大概三个人的工作量。
陆澎~净利(专家团成员):李总,晚上好啊!我插一个问题:销售人员跟推广的3个人是一组人还是不同的团队?
客户:都是兼职的,临时组建的团队。他们本身有自己的工作内容。
张进:但他们都兼职,估计用在网络营销上的工作时间不会满负荷,公司还要给他们安排别的事做吗?所以,我想了解他们自己用在网络上的工作时间估计有多少?比如一个人平均每天2小时?
客户:人力成本比较高,他们原本的工作不算太忙,所以加了网销的工作。
陆澎~净利(专家团成员):推广工作与他们的本职工作有多大差别呢?他们本质是做什么工作?
客户:图纸设计岗位,仓库管理岗位,资料员岗位,行政岗位,助理岗位,还有一个出纳岗位
陆澎~净利(专家团成员):哦,差别还是蛮大的。谢谢!暂时没有问题了。
客户:好的,您费心了。
张进:理解了,因为这些岗位工作不饱和,所以老板要求他们做些线上推广的事,也不是大家情愿做的。如果带有提成性质,可能还会好些。
客户:好的。
张进:但目前贵公司所使用的线上推广手段,不是主流,加上人员不积极,所以效果不好。
客户:主流的有哪些?是否做付费推广更好些?
陆澎~净利(专家团成员):是不是还有一个原因,就是专业度不够?
客户:也有可能。
张进:是的,作为工业品企业,最直接也是最快的效果就是做百度竞价广告。
客户:好的。
张进:但由于百度广告是个技术型的广告,必须要有专业的人管理才能出成绩。要么请第三方公司打理,要么自己培养起来。
客户:您说得对,我们自己培养起来更好些。
张进:第二项有效手段是做网站的自然排名,我看到你们公司在做。但效果不好。
客户:有没有什么好的方法,可以让自然排名好一些。
张进:自己培养的话,先要把制度和绩效定好,否则大家都会,也没有人出力,没有执行力。
客户:付费推广的话,我们会的人不多,也只是掌握理论层面,实操比较少。
张进:自然排名技术很简单,只要你把人管理到位,稍加培训,这些人就能做好。
客户:咱们有没有培训的课程?
张进:我建议你们公司指定一名全职的线上推广人员,同时也是线上客服。
陆澎~净利(专家团成员):嗯,这个工作恰好需要专业度比较高的人,既熟悉推广的理论与实践,又要熟悉公司的产品。
客户:好的。
张进:在这个人能正常工作的时候,负责你们公司的网站运营,百度广告和网站自然排名后,我们再来回头说你们的兼职信息发布问题
客户:嗯。
张进:我问你一个小细节,你们目前发布免费信息的人,网上都留着谁的手机号和邮箱等联系方式?是私人的还是公司的?
客户:公司的。
张进:特别是手机号和邮箱。那就没有问题,接下来对这些人进行必要的培训,让他们会发免费信息,从而得到线上业务咨询。
客户:每个人的手机号都是公司发卡给他们的,要求推广的号码是公司的。好的
张进:如果第一个人在线上开展业务比较成功,提成也比较多,势必会带动其他人要求加入。这时就可以考虑多网站战略,可以让第二个人,第三个人管理各自的网站,让第一个成功复制。
客户:再建几个网站吗?
张进:对的,但这是后话,先把第一个做好。
客户:好的。
张进:老板要有魄力,把提成给到位,下面的人自然有动力学习和开拓市场
客户:是的。网销原本是销售的一种,应该有提成。
张进:我们有一个客户,公司每年有10亿订单是来自线上的,有的网络营销人员一年的收入有30-40万。
客户:收入可观。
张进:确实贡献也大。
客户:是的。
张进:接下来我们可以设定一个目标,就是你们计划一年能从线上开发多少销售值的订单。比如1000万?
客户:根据目标分解工作量。
张进:我不知道你们这个行业的利润率是多少?一般工业企业的毛利是30%,净利是10%。一般大多数企业能够承受销售额的10%作为市场开发费用的。
客户:我们也差不多。
张进:举例:1000万的销售额,需要100万的网络营销费用,第一年广告费多,比如80万,20万人员成本。当然你们也可以把目标定小一些:500万的销售额,按上面等比例算。
客户:嗯。
张进:另外,我想告诉你的是,我们工业品比其他行业的投入产出比要高,所以你大可放心投入。
客户:好的。后面我们可以做一下付费推广,百度竞价广告。
张进:对的,接着我们来说百度竞价的问题,大多数企业投入广告,没有效果,是因为不够专业,百度广告的水份很大,就像当年的报纸行业一样,比如实际发行量只有5万份,号称50万份。举例:百度实际流量可能只有1亿,号称10亿。
张进:需要专业的管理,把这些虚假流量过滤掉,才能出效果。
客户:是的。您说得对,要看投入产出比。需要专业的人去操作才行。
张进:你们这个行业竞争也很激烈,如果想有长久的发展,文案工作要跟上。
客户:我们团队文案没有写的好的,文案打算外包出去。
张进:只要这个文案熟悉你们的业务,是没有问题的。但要想让文案写出好文章,也是可以设置绩效的。
张进:以我最近才给一家企业做的人员安排方案,如果一个有效咨询是来自于网站的自然排名,那么网络营销人员提成一个积分,文案也提成一个积分。这一个积分可能就好几百元钱的。这样大家才有动力干活。
客户:这个办法好。老师,您太专业了。


网络推广解决方案

张进:@李总 那你看看我们还有什么疑问。谢谢你的认可。
客户:我们有了网上的询盘之后,在与线下的销售对接时,需要注意什么?线上的价格体系是否有必要和线下的区分开?
张进:我们设置网络营销人员提成时,建议是40%基本工资,40%有效咨询提成,20%是签单提成。这样就能够让网络营销人员跟踪和监督销售人员的跟单情况,跟丢了,网络营销人员也不干的。
客户:我们在线上图纸深化设计基本是免费的,线下是和产品一并收费的。
张进:作为我们工业品行业不是电商思维,线上是为线下服务的,所以不需要区别对待。你们目前免费我认为是这个理由更大些:线上省了许多线下的销售成本,所以可以给客户免费。
客户:是这样的。线上有客户来询盘,如果图纸深化设计不免费的话,有的人就走了,所以这么做的。
张进:从经济学角度来看,客户还是要在后期的购买中付设计费的。只是从营销角度看,是免费的。
客户:我们在网销的数据收集上有没有哪些要特别要注意的?尤其是客服岗位。
张进:要做到每一条咨询都能对应上客户的搜索词,这点很重要。
客户:好的。
张进:至于其它数据,什么流量,曝光量,点击量,这些指标在我们网络营销人眼里,都是可以伪造的,所以不作为参考依据。作为企业考核的指标就是有效咨询量。
客户:明白。在整个网销团队的管理上,我们的兼职团队不在一个城市办公,平常交流也比较少。对于异地这种管理,有没有什么好的办法?
张进:我建议客服与网络营销人员岗位合并,这样更容易管理。
张进:我们公司很早就使用周报表制度在管理,所以我们公司的员工目前都在家办公,但大家都能顺利完成任务。就是我们制定了比较完善的周报表。
客户:好的。对于这样的异地管理,岗位合并也还是有异地管理问题。
客户:周报表大概有哪些要点去管控?
张进:以我对你们目前的公司人员了解,你们的网络营销人员建议这样设置:一个全职的网络营销人员同时也是客服,一个兼职的文案,多个兼职的免费信息发布人员。
张进:我们的周报表大概有十几个表格,从不同角度来监督工作。
客户:好的。
张进:关于我们周报表的详解,你可以看一下我书中的这篇文章。
客户:您的建议很宝贵


线上解决推广方案

张进:https://www.tist.com.cn/shu-new-7-15.html
张进:第七章 企业网络营销经验谈 第十五节 分享:网络营销的周工作报表
李少华(专家团成员): 点赞(表情) 张老师
张进:@李总 谢谢你的认同
陆澎~净利(专家团成员):嗯,有工作记录和报表,这样就能形成工作的闭环了。
客户:好的,我会认真学习一下,非常感谢您
李少华(专家团成员):文案素材可以多渠道收集,文案加工,如技术,客服,工程,甚至老板那边
客户:好的
张进:@李总 不客气。刚我发给你的是电子书。你也可以听这本书的音频,放在喜马拉雅上了。
李少华(专家团成员):刚才看了您们的网站,里面销售吸引力还是蛮强的,不过从百度搜索页面那里,还不是很专业,以后应该会好很多。
客户:好的
李少华(专家团成员):不知道您公司现在规模怎样,在现在许多小微企业在卖铁的时候,您这边已经让人看到了希望。
客户:各位老师,我暂时没什么问题了,非常感谢你们的讲解,尤其是张老师,对我的帮助很大。我看到咱们大群的信息,你们辛苦了,谢谢。
客户:我们每年销售额一个亿差不多
客户:想把线上也做起来,减少线下销售的压力。我们做的大部分都是老客户的生意。
李少华(专家团成员):还能释放好多的
客户:是的,我们还是有上升空间的
李少华(专家团成员):我跟着来打酱油真是不虚此行
陶学梅-上海添力:@李总 心动就行动吧,尤其是在这种非常时期,网络营销正当时。加油!
客户:好的。
客户:我们会再接再厉,优化我们的人员和管理。
张进:@李少华(专家团成员) 虽然我们是公益咨询,但还是可以作为我们自己的咨询案例写出来的。
@李总 加油。你们的目标是这家企业:上海世邦集团,从3个网络营销团队,发展到今天的120号人
客户:好嘞
陆澎~净利(专家团成员):点赞(表情)
客户:感谢各位老师。
张进:@李总 有您的参与,我们这个公益活动才更精彩。
陆澎~净利(专家团成员):谢谢(表情)
客户:咱们这个活动太好了 点赞(表情)
陆澎~净利(专家团成员):感谢!


活动结束后,主办方还特地邀请客户做了问卷调查,以下为客户问卷调查结果:
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